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《说服的艺术》运用心理学 让说服更轻松

发布日期:2021-07-08 10:58

本文摘要:几年前,我曾做过一点时间的销售,在对客人提套餐的时候,我一般都市提价位低的套餐,在客人提出一堆要求的时候,也不会提高价钱,确切的说是不敢,因为我怕我的高要求会遭到拒绝。这样的做法让我的成交量还不错,可是总额度并不高,因为成交的金额险些都是低价的。 虽然我并没有以为我的做法有问题,但我还是注意到了另一个同事。他的做法和我完全相反,他会对客户先提出高价位的套餐,然后在客人犹豫或者拒绝后,再提出相对低的价位。 虽然他被拒绝的次数也许多,可是他的成交量也不错,而且总金额也很好。

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几年前,我曾做过一点时间的销售,在对客人提套餐的时候,我一般都市提价位低的套餐,在客人提出一堆要求的时候,也不会提高价钱,确切的说是不敢,因为我怕我的高要求会遭到拒绝。这样的做法让我的成交量还不错,可是总额度并不高,因为成交的金额险些都是低价的。

虽然我并没有以为我的做法有问题,但我还是注意到了另一个同事。他的做法和我完全相反,他会对客户先提出高价位的套餐,然后在客人犹豫或者拒绝后,再提出相对低的价位。

虽然他被拒绝的次数也许多,可是他的成交量也不错,而且总金额也很好。我一直都把这些归结为性格原因,但在我看到《说服的艺术》这本书后,我才知道,我的做法是从量来积累,而我这同事的做法,则是有心理学凭据的。《说服的艺术》中这样说:“先提出比你真正想要的更大的要求。

等遭到拒绝后,再提出你真正的要求。”这本书的作者苏珊.威辛克是行为心理学家,研究行为心理学30余年,曾任纽约州立大学心理学教授,现为威辛克咨询公司首创人。《说服的艺术》则讲了促使人行动的七种心理动力,我们可以使用这些心理驱动力来改变他人的行为。

其中有三个点,让我感慨很深。1、归属感在说服中的效力《说服的艺术》中说:“为了让人们做事,你要么使用相似性穿得让他们喜欢你,要么就使用权威感穿得比他们高等。”我以为这个点说得很有原理,同样追念起做销售的那段日子,因为会大量接触到在家带孩子的宝妈,且因为地理情况的局限,她们的审美和眼界并不会很高。

为了让她们有归属感,我在和她们晤面的时候,也会刻意穿随意一些,甚至还会学她们说话的口音,在普通话中参杂一些方言。这样的我确实获得了一些人的认同,甚至有时候还会成为“垃圾桶”,听她们倾诉家长里短。可是这样的做法很累,我需要花更多的时间来提供情感中的归属感,而且,恒久的说话方式让我的口音变得很“夹生”,在和别人说话的时候,也会带有方言。

厥后,我决议做回自己,不再去迎合。没有想到,我在恢复了自己的审美和格调后,又收获了另一批客户。早知道如此,就不用在前面那么辛苦的伪装了。既然相似和权威都可以获得一定的人缘,那么选择让自己舒适的方式,岂不是更好。

但不管是哪一种方式,都说明归属感在人与人的互动中有很大的效力。2、习惯在说服中的气力不管是在家庭中,还是在事情中,使用习惯,在说服场景中,都有很大的气力。

习惯,即是人的自动化行为。当一小我私家拥有一个习惯时,你的说服会更容易。好比一个习惯去美容院护肤的人,那你更容易说服她去体验或者办卡。

那么面临一个没有这习惯的人怎么办呢?如果是恒久的关系,那我们可以让他建设新的习惯。好比你想要你家人学会吃蔬菜,那么与其一次次去说服,不如让他们建设起新的习惯。那要如何建设呢?《说服的艺术》中提出了这么几个方法:建设新习惯的时候,可以明确提出奖励来激励对方。

把新习惯尽可能变得简朴,好比剖析成多个小步骤。实时从正面反馈新习惯的结果和进步。这样,我们更容易让对方建设起新的习惯,从而恒久自然的做某件事。3、本能在说服中的作用人类有许多本能,使用本能,则更容易到达说服的效果。

人的本能是占自制。所以在说服别人的时候,说出对方可能会泛起的损失,会比他可能有的收获更让心田动荡。好比我们去买屋子的时候,售楼员会一再强调,现在不买,优惠就没有了,下次就涨价了,好户型就被抢光了等等。

这也就是《说服的艺术》中说:“要明白,可能遭受损失比可能获得收益更容易引发人们接纳行动。”书中的这句话让我想起了小时候履历过的一件事,小时候,有许多类似巡回演出的推销,有一次,我家门口也来了一个。他们先是搭舞台,然后是演出歌舞,最后才拿出他们的产物——洗头膏。

我家里从来不缺洗头膏,我原来也没有计划去买,哪怕台上的演员说洗头膏何等优惠,作用何等好。可是我的两个好朋侪买了,我其时的脑海中立马浮现出她们用了这款洗头膏后头发飘逸的样子,而我却因为没有用,失去了这样的时机,于是咬牙拿出私房钱也买了一套。(我爸不给钱买)效果头发有没有飘逸我并不记得了,甚至有没有用那款洗头膏我也不记得了。

但我却清楚地记恰当时的心理。如今换位思考,即是本能以为自己会有损失,于是做出了谁人决议。

所以,在说服的时候,我们也可以使用本能来说服别人。《说服的艺术》一书中还讲到了许多的干货,不管是在团队中,还是亲子、家庭中,都很是适用,是让我们塑造优美人际关系和强大小我私家影响的一本宝典。


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